Esa es la norma no escrita de las grandes firmas que quieren revalorizar un producto, que utilizan materiales de alta calidad, muy cuidados y con grandes detalles. Después, venderlo a un precio que no está al alcance del común de los mortales y es solo un público minoritario el que puede permitírselo.
Podemos tomar, como ejemplo, el bolso Birkin de Hermès: Jane Birkin, en un vuelo París a Londres en 1984, se quejaba por no encontrar un bolso adaptado a sus necesidades de madre primeriza; junto a ella el gerente de Hermès lo vio claro y crearon el bolso más icónico del mercado. Se ha llegado a comprar un Birkin con elementos de oro de 18 kilates y 242 diamantes por 396.966 €. Este modelo de bolso no se vende de forma directa si entras a comprarlo, se suele negar su venta, y se reserva para un número limitado de clientes.
Hay muchas formas de convertir un producto en lujo, aparte de tener una buena calidad; y podríamos empezar a discutir en qué momento la calidad alcanza el Olimpo del lujo; lo más común es que se acompañe por un precio desorbitado y una fuerte escasez.
Ha habido momentos en que prendas concretas desaparecen del mercado con la promesa de que en un tiempo aparecerán de nuevo y tú estarás en la lista de espera de los afortunados que la conseguirán. Una técnica de marketing para generar hambre, convertirlo en muy deseable y asegurar un mercado.
En moda, recuerdo dos palabras que aparecían en muchos de los mensajes que lanzaba un monstruo de la distribución, Isidoro Álvarez, presidente de El Corte Inglés; esas dos palabras eran “lujo asequible”. Sin duda, y volviendo al principio del artículo, un producto masificado o asequible deja de ser lujo. El “lujo asequible” no deja de ser una forma muy inteligente de conseguir niveles de venta muy altos con clientes muy satisfechos con el producto que compran.
Se puede acompañar con otra fórmula muy común, utilizada para vender por ciertas firmas que tienen ya un mercado muy estable y un nombre de marca muy asentado: se crea la ilusión de que compras prendas de una marca que, por el hecho de llevarla, ya aumenta tu prestigio. Normalmente hay una fuerte publicidad y estrategias de marketing para crear este prestigio de marca.
El precio es la segunda parte, es relativamente caro, pero no imposible, y con esto llegamos al resultado de “asequible”. Conclusión, venden miles de unidades, rompen la regla del lujo, pero crean una ilusión bastante creíble, pero que, desde luego, no es lujo.
Apple es un buen ejemplo: se podría decir que es lujo, pero no lo es; lo acompañan muchos factores de experiencia de compra. Hay un video viral donde un experto en lujo explica que la caja de un teléfono Apple tarda 7 segundos en abrirse, ni uno más, ni uno menos; con esto consiguen generar la excitación suficiente, pero justa, para crear en tu mente una magnífica sensación, sin llegar a la frustración. Una magnífica experiencia de compra con una marca que consideramos, por toda su historia y marketing, de prestigio.
Con el conocimiento actual de la mente humana y la posibilidad de utilizarlo con fines comerciales, tienes que ser una persona muy equilibrada y poner todo en solfa para que no consigan venderte la moto.
Por lo tanto, seamos sensatos: si mi economía no está desarrollada a un nivel casi obsceno, será complicado comprar un verdadero artículo de lujo. Deberemos conformarnos con adquirir algunas prendas con más o menos esfuerzo, y caer en el lujo asequible, que no deja de ser un placebo para nuestro ego.
Como dice el dicho, “no es más feliz el que más tiene, sino el que menos necesita”, que traducido sería “el que no se conforma es porque no quiere”. Qué triste.
