Juan Carlos Martínez Jiménez: La sensibilidad
La sensibilidad, factor muy importante en el trato con el cliente, y en el manejo de la visión estética, absolutamente necesaria, diría imprescindible, si quieres llevar tu profesión a otro nivel. No se trata de vender ropa, es buscar un enfoque más a la medida del cliente sin resultar invasivo, donde se implica una faceta profesional más íntima.
Este es material muy sensible, pues afecta a las personas y al desarrollo de su trabajo, donde aparte de conocimientos, e infinidad de reacciones personales, frustración, éxito, esfuerzo, logros, toda una amalgama de sentimientos, hay que añadir esta capacidad de manejo emocional.
Contar con equipos de venta formados, y con los conocimientos necesarios para vender moda es uno de los mayores retos para un directivo, puedes tener un gran producto, pero sin los profesionales adecuados, el rendimiento será muy inferior a lo esperado. Podéis imaginar mi opinión sobre los “supermercados” de la moda, la alienación generalizada de uniformes colectivos, con escasa ayuda o ninguna a la hora de asesorar, con poco interés en el resultado final, el cliente.
Existe un grupo de profesionales que aventajan al resto de vendedores de moda, concretamente en el mundo femenino, y cuando hablas de personas, realizando un análisis, no te basas solo en datos, son vivencias maceradas en infinidad de horas. Diría que no es una consideración categórica, entre el blanco y el negro, existen los grises, pero está basada en estudios, y contrastada con profesionales y clientes.
Partamos que mi confianza en los equipos de venta femeninos es mayor, tienen una visión más acentuada del mundo de la moda, y este es un campo de alta sensibilidad. Que hay hombres de calidad excepcional, no es ninguna novedad, pero en el aspecto de la sensibilidad necesaria en este mercado, su número es notablemente inferior.
Analicemos cómo está segmentado: los hombres suelen vender a hombres, encajan bien, las mujeres venden a hombres, mujeres y niños, con mucha solvencia; seguro que existen casos excepcionales, los he conocido, pero estamos hablando de la generalidad.
Y aquí comparto mi reflexión, el perfil de los grandes vendedores de moda mujer, los que tienen una gran ventaja comercial, curiosamente, son hombres, y no es un contrasentido; las clientas valoran su visión masculina, aderezada con conocimientos profesionales sobre moda, y la sensación que pueden potenciar mejor su imagen.
Parecía extraño cuando me empeñaba en tener vendedores hombres para vender moda femenina, eso sí, cualidad inexcusable,” la sensibilidad”, y aquí se reduce el mercado de profesionales.
Muchos hombres se resisten, o consideran, que exteriorizar “demasiada sensibilidad” menoscaba su masculinidad, craso error, posiblemente la antigua educación tiene reminiscencias todavía en este criterio, por este motivo no suelen abundar, donde sólo señalaría alguna dificultad en la comprensión anatómica, y en la empatía física; si el profesional es homosexual, el escenario es de máxima complicidad, cero rivalidad, y una comprensión profunda de la estética en un alto porcentaje.
La clienta ve un hombre, pero con gran capacidad para entenderla, y sus consejos adquieren un mayor peso, las clientas los valoran por creer que tienen un enfoque diferente, con capacidad para alcanzar un desarrollo estético superior a lo habitual, que por supuesto, no deja de ser una apreciación.
Los hombres que venden ropa femenina son personas con gusto, faltaba más, tienen que estar preparadas, pero es más complejo, se ha demostrado que existe lo que se llama “ la rivalidad inconsciente” entre personas del mismo sexo, y la mujer percibe el consejo masculino como más objetivo, libre de juicios competitivos; este componente convierte la relación en una combinación muy potente desde el punto de vista comercial, con una perspectiva masculina que empatiza con el mundo femenino, su capacidad para leer a las clientas, y con la sensación que la visión del hombre será un reflejo de cómo las ve el mundo exterior, una especie de validación social.
Esto ocurre igual con los grandes de la moda, un 75% de mujeres se gradúan en las escuelas de diseño, solo entre el 12% al 14% lideran las grandes direcciones de marcas de lujo, son los datos, y esto se arrastra desde el mito que los hombres son más objetivos al vestir a la mujer, y se sigue arrastrando; párate un minuto, dime tres diseñadores que te vengan a la mente, no me lo digas, la mayoría son hombres.
Dedicarte al mundo de la moda amplifica la sensibilidad, en general a las clientas les encanta la atención profesional masculina, es un hecho, y entiendo la postura femenina ante estos vendedores, me parece bien, frente a posturas que lo aprecian como una debilidad, en ningún lugar está escrito que se debe excluir la sensibilidad en el hombre, todo lo contrario, abre otros mundos, y una comprensión mayor del mundo de la moda, de la vida, y del mundo femenino, aunque opino que esta apreciación, lentamente, se terminará corrigiendo por la evolución social.
