Si se analiza la pirámide de Maslow, descubrimos cómo se compone la estructura de las necesidades humanas, desde lo más básico a lo más complejo: en román paladino, primero tendemos a solucionar las necesidades fisiológicas, las básicas para la supervivencia; después, buscaremos la seguridad, tanto física, emocional, como la financiera; seguiremos con la necesidad de cubrir las necesidades sociales, las que se refieren a la pertenencia, el amor y las relaciones sociales; seguirán las de estima, donde entra el reconocimiento, éxito y confianza, y, por último, la autorrealización, donde está la consecución de las metas sociales.
Esta última fase es la que persigue cualquier ser humano, por eso sigue evolucionando desde la consecución de lo básico. ¿Qué viene a explicar esta pirámide? Que en la parte más alta, una vez vamos cumpliendo objetivos, creamos una jerarquía de nuestras necesidades, para entender cómo podemos crecer personalmente, subiendo estos niveles.
¿Qué tiene que ver con la moda? Si visualizamos de nuevo el título, veremos que pone “pirámide profesional», que no lleva el mismo orden que la pirámide de Maslow.
En las empresas y en el mundo de la moda, existen jerarquías profesionales, que justo se deberían invertir; en lo alto de esa pirámide están los directivos, la información, directrices, normas, y van cayendo en cascada a distintos niveles y finalmente a los vendedores. Sobre todo, cuando las ventas no van bien, las alarmas saltan y se pretende averiguar dónde se produce el error; reuniones muy sesudas, a alto nivel, analizando un montón de factores, incluso se acude a empresas dedicadas a la asesoría, o consultoría de estos temas, con estudios de mercado y análisis varios, y, dicho de paso, no son baratas.
¿Qué es lo que suele fallar? Que en la mayoría de los casos no se consulta a quién más sabe, en este caso, las personas que están en la base de esa pirámide profesional, y son las que tienen información primordial por una razón básica: están tratando con el público diariamente, y reciben cientos, miles de opiniones y, en la mayoría de los casos, no son escuchadas.
Si tuviera que analizar qué necesita el público, le preguntaré en primer lugar a mis vendedores; los mandos y directores tienen otros conocimientos y virtudes, pero no manejan esa información, y lo peor es que en muchas ocasiones no saben aprovecharlas. Es el mayor estudio de mercado sobre las tendencias y sobre lo que el público necesita, que está esperando en las tiendas, y que no podría realizar ninguna empresa de encuestas, o estudios de mercado, a ese nivel de muestra.
Mezclemos ahora las pirámides: también los vendedores buscan su autorrealización y ser valiosos, escuchados y que su información se utilice, genera un crecimiento personal y no condena al ostracismo a personas, como si su trabajo no fuera lo suficientemente importante; lo es, y vital, si la empresa sabe aprovecharlo. Hay empresas de moda que quieren marcar tendencias y dirigir un estilo al mercado, algunos lo consiguen, pero, seamos sensatos, si queremos colecciones comerciales y que gusten, por ende, que se vendan, tenemos que entender el mercado, y el mercado es el gusto de la mayoría de los clientes.
En la pirámide profesional los mandos y directivos deben situarse en la parte baja de esta pirámide, donde se ejerce lo más complejo para cualquier directivo: el liderazgo.
Se lidera desde el punto de venta, viviendo lo que se sucede con los equipos, para poder entender el idioma del público y sus necesidades. El liderazgo se ejerce dando ejemplo y trabajando con las personas, luego ya ejercerán sus funciones jerárquicas cuando llegue el momento de tomar decisiones, pero se tomarán sin perder ninguna parte de la información.
Parece algo obvio, pero entremos en cualquier tienda y veamos la función de los equipos de venta; en muchos casos, ya no son equipos de venta, solo pliegan y recogen ropa, y resulta difícil buscar la autorrealización con estas labores si no generamos una implicación más importante y a otro nivel.
Si los seres humanos buscamos como objetivo más alto la autorrealización, y la pirámide profesional sitúa a los colaboradores en la parte más baja, si no hay políticas participativas, si no utilizamos su potencial, seguirán gastando mucho dinero en consultoras y el éxito se seguirá escapando entre sus dedos.
