No podemos imaginar, si no nos dedicamos a este menester, cuán importante es el merchandising dentro de la cadena de venta de la mercancía. Existe sin duda una victoria del mundo audiovisual, y esto convierte este campo en una herramienta muy poderosa. No es nuevo que los supermercados colocan el producto que les interesa vender a la altura de nuestra vista, y los de gran salida o rotación en lugares menos visibles. También se utilizan las cabeceras de los muebles o señalización específica para potenciar su venta.
En moda no es diferente, y existen equipos muy profesionales para realizar estos trabajos: los “visuals”, personas con sensibilidad específica para hacer lucir las prendas y sacarles el máximo partido. Un “visual “suele tener conocimientos de diseño de moda o interiorismo, y aunque disponen normalmente de buen gusto, hoy en día las firmas o grandes cadenas envían la implantación en bocetos ya trabajados desde sus centrales, y deben implantarse con mucha precisión.
¿Cuál es el objetivo?: Que todas las implantaciones respiren el mismo ambiente y no generen imágenes diferentes según la persona que se encargue de su implantación.
Si entramos en cualquier tienda veremos que los espacios se han ensanchado, han desaparecido parabanes, y se busca lo que se denomina ”espacio del cliente”; esto permite una mejor visibilidad y la colocación por colecciones. Se utilizan los centros de tienda para los básicos y las paredes para las colecciones, además de crear ambientes. Salvo alguna excepción, este patrón de implantación se repite en todas las cadenas de moda.
Como veis, la casualidad en la venta no existe, y todo el proceso de elección de un producto tiene un alto componente de acompañamiento en nuestra decisión. Los estímulos visuales son una fuente de información natural, que se liga a la toma de decisiones.
Colocar un producto en la parte frontal de un mueble multiplica exponencialmente su posibilidad de venta. Por este motivo los “visuals” reconducen las colecciones, las varían de lugar con pequeños movimientos, para no desvirtuar el boceto original, pero les permite optimizar la venta de ciertos productos, porque se ha agotado el original o interesa su salida.
La importancia de mover la mercancía con inteligencia se convierte en crucial para un resultado más efectivo. Si tomamos una mercancía con poca salida y la implantamos de forma potente, con buena señalización, y le realizamos una oferta de precio, es muy probable que obtenga mejores resultados; ahora, si estamos dispuestos a comprarla con esa relación calidad-precio. El entorno de esa oferta y su presentación son los motores del resultado.
Los escaparates o vitrinas también tienen una gran importancia, y suelen ser el primer impacto visual; definirá la línea o estilo que define la marca. Un estilo minimalista declara una línea de moda, estilo y cuidado; una señalización maximizando el precio nos habla de buenas ofertas.
Cuando compramos algo lo hacemos porque nos gusta, lo necesitamos o creemos que lo necesitamos; en esta última parte entra el merchandising.
Es muy probable que si nos detuviéramos a pensar un momento, hay compras que realizamos y no estaban previstas, esto impulsa la venta de muchos negocios, y es debido en gran medida al trabajo de implantación de los “visuals” y del merchandising que genera la llamada “compra por impulso”; sin duda más potente de lo que pensamos y una importante arma comercial.
Por lo tanto, como se dice en valenciano, “coneixement”, controla tus impulsos y tu economía saldrá ganando.
